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Eduardo Divar: «El cliente quiere sentir y tocar el automóvil»

Tras su paso por la dirección comercial de Kia, Eduardo Divar asume ahora la máxima responsabilidad de la marca coreana de automóviles en España en un momento de importante crecimiento y con cinco nuevos modelos en el horizonte. Ha visitado Ibiza para potenciar el nuevo concesionario Kia, Tracxion Cars, del que espera consiga los mismos parámetros de venta que el resto de los concesionarios a nivel nacional.

¿Cómo lleva el reciente relevo en la dirección de Kia?
  • Bien, es muy reciente y solo llevo unas semanas. No es algo nuevo para mí porque he llevado cinco años la dirección comercial de Kia. Ya la conocía y la parte de ventas, flotas y financiación lo llevaba ya antes.
¿Hay diferencia entre llevar las riendas de la dirección comercial y asumir la gestión global de la marca?
  • Antes trabajaba con un equipo de 35 personas, que era la filial, y ahora llevo todo el departamento que son 150 personas. Es un reto importante, lo asumo con gran satisfacción y con mucha confianza.
¿Cuál es su proyecto para Kia España?
    • El proyecto para Kia España lo venimos forjando con Emilio Herrera, exdirector general de Kia, desde que entré en la marca en el año 2013, en el que vendimos 17.000 coches y este año vamos a vender 62.000 unidades. Ha sido un crecimiento muy grande, nuestro mercado ha ido subiendo cada año en torno a un 2%, 3%, 5% y quizás este año suba un poco más. Hemos subido un 40%, luego hemos bajado a un 20% y finalmente nos hemos situado en el 30%. Subir un 40% es muy complicado, no podemos seguir creciendo a ritmos del 40% pero lo único que pretendemos es ir ganando más cuota de mercado. Somos una ‘marca conquista’ y tenemos una amplia gama.

    «Al final el cliente es el que manda y decide en el mercado, ya sea diésel o gasolina»

    ¿Los nuevos modelos presentados en 2017 han ayudado a este crecimiento?
    • El año pasado tuvimos cinco lanzamientos: el Picanto, el Río, Stinger y el Stonic en el segmento b-sub que están creciendo mucho. Ahora el mercado demanda una carrocería más elevada y seguridad y estamos aprovechando el auge.
    ¿El Kia Stonic ha sido el trampolín de la marca en el último año?
    • El Stonic ha salido al mercado en noviembre y es pronto para evaluar su importancia en profundidad. Queremos vender 1.000 unidades al mes de este modelo y ahora mismo estamos en torno a las 600, pero vamos creciendo poco a poco. Realmente los pilares fundamentales por los que se sustenta la marca Kia son el Sportage, con unas 15.000 unidades vendidas al año, y el Ceed, con unas 10.000-12.000 unidades.
    ¿Los objetivos de Kia España coinciden con los de la marca en Europa?
    • Somos siempre un poco más ambiciosos y queremos llegar un poco más allá de lo que nos dice Europa. Teníamos previsto menos de 62.000 unidades para este año y vamos a estar rondando esa cifra.
    ¿Para las marcas asiáticas sigue siendo un freno el número de unidades que se pueden vender en la Unión Europea?
    • Los cupos cerrados hace mucho tiempo que desaparecieron. Ahora tenemos fábrica en Eslovaquia, en la ciudad de Zilina, ahí se fabrican varios modelos. El 50% de nuestras ventas se fabrican ya en Europa, los antiguos cupos para las marcas asiáticas ha pasado.

    «la venta por internet no funciona en el sector de automoción. El cliente quiere sentir y tocar el automóvil»

    ¿Tienen algún lanzamiento más previsto para este año?
    • Tenemos el lanzamiento del nuevo Ceed, con una renovación total y nueva tecnología que presentaremos en septiembre. Lo hemos introducido ya en el Salón de Ginebra y de Madrid. Va a salir un primer modelo con una carrocería de 5 puertas, luego el station vagon y por último tendremos en el mercado una especie de deportivo de 5 puertas que dota de un aire deportivo a la gama. También vamos a lanzar un restyling del Sportage y antes de fin de año vendrá el Liro eléctrico.
    ¿Es su apuesta por el vehículo eléctrico de la marca?
    • Tenemos bastante confianza en la gama ecológica y eléctrica de Kia. Introduciremos el Liro eléctrico con una autonomía de 450 kilómetros, lo cual ya es una autonomía importante para que la gente le pierda el miedo al coche eléctrico y a poder viajar. Mientras tanto vendemos el Liro híbrido y el enchufable.
    La polémica surgida en España sobre la problemática de los modelos diésel en las grandes ciudades, no compartida en el resto de las urbes de Europa, ¿va a suponer un cambio en los fabricantes o es sólo una moda?
    • Se ha demonizado un poco al vehículo de combustión diesel, no solo por el famoso diesel gate y la emisión de gases contaminantes. Es cierto que las tendencias de consumo están cambiando. Hace tres años el 70% de las ventas eran diésel y 30% de gasolina en todo el mercado. Incluso había segmentos que eran 100% diésel. En la actualidad ha fluctuado, ahora el 40% es diésel y el 60% gasolina, y quizá esta tendencia vaya avanzando si los distintos gobiernos ponen en marcha campañas anti-polución que penalicen al diésel.
    ¿A nivel de fabricante multinacional supone también un descenso del número de fabricación de unidades?
    • Lógicamente, vendemos en función de lo que demanda el cliente. En el sector del Picanto se impone totalmente el coche de gasolina. Si el cliente pide más gasolina se fabrica más este tipo de vehículo. Al final, el cliente es el que manda y decide en el mercado.
    Hablemos del futuro inmediato. La gran pregunta es: ¿coche híbrido, enchufable, a gas, eléctrico o…?
    • Kia tiene un ambicioso plan de vehículos ecológicos, eléctricos, híbridos enchufables de aquí al 2022. Vamos a lanzar cinco modelos híbridos totalmente nuevos, cinco modelos híbridos enchufables, cinco modelos eléctricos y un modelo de pila de combustible. Es decir 16 modelos totalmente ecológicos electrificados. Nuestra marca ha hecho una gran inversión tecnológica para apostar por este segmento en el futuro. Ha sido acogida de buena forma por el consumidor, ya que están saliendo prácticamente unas 700 unidades al mes y con perspectiva de crecimiento y eso que el Liro tiene una categoría de suv que en teoría tiene más aceptación. Es cierto que los suv están creciendo mucho en el mercado. Híbrido, híbrido enchufable, eléctrico y pila de combustible son las cuatro tecnologías en las que Kia está invirtiendo y centrándose sobre todo en el híbrido, el híbrido enchufable y el eléctrico. En el caso del eléctrico hace falta que las autonomías aumenten.
    ¿El coche eléctrico tiene un concepto base definitivo o hay que solucionar primero en volumen y autonomía de las baterías?
    • El principal problema del vehículos eléctrico es la infraestructura que hay en las viviendas. Creo que las instituciones tienen que hacer una gran inversión para que las personas que no viven en una casa unifamiliar tengan la posibilidad de cargar el vehículo en su garaje o en la calle. Tenemos un acuerdo con Repsol para que haya en todas las gasolineras unas estaciones de carga y que ella se encargue de la carga eléctrica. Eso posibilita que los clientes puedan recargar sus coches y vayan a ese punto de carga. La gente tiene que poder cargar el coche mientras duerme, ya que son ocho horas de carga, en la calle es aún más complicado. Falta tiempo para ver el modelo eléctrico definitivo y total.
    En Japón ya hay electrolineras donde cargar el coche.
    • Aquí en Repsol también, pero para poder cargar el coche en 20 minutos tiene que tener una tecnología adecuada que no todos los coches la tienen porque cuesta más caro. Esta opción te permite conseguir el 90% de la carga de batería en 20 minutos. Normalmente, la carga completa tarda ocho horas para llenar el depósito eléctrico, por así decirlo. Primero hace falta que el consumidor se acostumbre a adquirir vehículos de carga rápida y segundo que haya infraestructura para poder atenderlo.
    ¿Por qué la tecnología es tan complicada?
    • Puede que haya algunas carencias en las baterías de litio, pero eso no tiene que suponer un problema porque vendemos coches eléctricos. El problema es que el consumidor es todavía reacio por dos razones fundamentales: la autonomía, que eso se irá solucionando, y por la infraestructura de carga.
    ¿Veremos en este siglo el coche autónomo total?
    • Imagino que sí. El otro día leí un artículo que decía que todos los sueños que teníamos de pequeños se están cumpliendo. El coche autónomo llegará pero todavía queda mucho trabajo por hacer. Desgraciadamente las pruebas que se han hecho hasta ahora arrojan algunos accidentes mortales y eso no es bueno.
    El coche autónomo se encuentra en la carretera con otros vehículos que no son autónomos, peatones, ciclistas y otros elementos imprevistos que la tecnología actual no puede controlar. ¿Cómo se soluciona esto?

    «En septiembre lanzaremos el nuevo vehículo eléctrico Liro. Tenemos bastante confianza en este modelo »

    • El coche autónomo no tiene más que una localización GPS que le transmite al vehículo donde tiene que ir y un sensor de obstáculos, por lo que el software que tiene que tener el coche debe ser tecnológicamente apto para reconocer una serie de cosas como los peatones, los peligros de los laterales y muchas cosas más.
    ¿Cómo ve el futuro del automóvil teniendo en cuenta que hace diez años nos decían que solo habría siete marcas y sigue habiendo unas cuantas más?
    • Pero se ha ido concentrando. Pienso que seguirá habiendo muchas marcas porque al final cada una de ellas tiene su idiosincrasia y características. Quizá haya más concentraciones por países. En Corea, por ejemplo, están el grupo Hyundai con Kia. En Europa se ha producido una última adquisición de Opel por el grupo PSA francés. Seguirá habiendo marcas con sus concesionarios y pese a la venta por internet, que está muy bien, pero no funciona en el sector automoción. Un coche hay que tocarlo y sentirlo. Siguen haciendo falta puntos de venta donde se vaya a ver y probar el coche para decidir cuál es el que quiero.
    ¿La venta on-line es complicada para el sector de automoción?
    • Veo la plataforma on-line muy bien para aportar información al cliente, que sea un canal por el que solicitar información, pedir una cotización o lo que necesite. Pero al final el cliente quiere probar el coche. Una cosa fundamental que hacemos en Kia es que el cliente pruebe el coche, creemos lo que dice nuestro eslogan ‘The power to surprise’, que la gente cuando se suba a un Kia se sorprenda. Hasta hace unos años Kia solo vendía precio, sin embargo, ahora vendemos calidad y diseño con siete años de garantía. Creemos en nuestro producto y por eso damos estos años de garantía, porque sabemos que no se va a estropear.

    «Vamos a lanzar cinco modelos híbridos, cinco eléctricos y uno de pila de combustible»

    ¿Los siete años suponen una fiabilidad del producto para el cliente o una estrategia de venta?
    • El parque medio español está en 11-12 años. Nosotros estamos dando el 75% de la vida del parque español. Una cosa curiosa es que cuando vendemos V.O., damos entre 3 y 4 años de garantía, porque el V.O que tiene dos años de uso todavía tiene una garantía, ya que normalmente en los vehículos usados se da uno o dos años de garantía.
    ¿Qué espera del concesionario Kia en Ibiza teniendo en cuenta que ya tiene una importante penetración con los vehículos todoterreno y los SUV?
    • Estamos muy contentos de que hayan confiado en Kia para abrir su concesionario en la isla. Es de agradecer que empresarios como Jordi Rosselló y Joan Plá hayan pensado en Kia para invertir en la isla. Esperamos y deseamos lo mejor. Eivissa es un área limitada en cuanto a matriculaciones pero vendemos coches tanto en Soria o Barcelona como Eivissa. Esperamos que el concesionario alcance una buena cuota de mercado, tenemos una media de mercado del 7,5% nacional. Somos la segunda-tercera marca en el mercado privado y en el mercado total estamos entre las diez primeras. La idea es conseguir en Eivissa los mismos parámetros que a nivel nacional.

Roland Schell: «Estamos contentos con los eventos que hacemos en Ibiza»

Llegó a España procedente de Italia el pasado mes de octubre para hacerse cargo de la multinacional de la estrella en España. El nuevo presidente de Mercedes Benz, Roland Schell, ha pasado unos días en Ibiza participando en el global sales training de la marca, un evento que trae a la isla a 15.ooo concesionarios de todo el mundo en los meses de invierno.

Este evento de entrenamiento de venta presenta además las novedades de la marca para los próximos años con automóviles punteros de distintas categorías, nuevos concept cars , la nueva marca de Mercedes EQ de coches 100 % eléctricos, el clase A, el nuevo CLS, la clase G y otros modelos. Este acontecimiento de la industria automovilística alemana en la isla cuenta con un presupuesto global de 21 millones de euros, emplea a 300 personas y ha desplazado 350 coches de la marca para las pruebas que realizan los invitados, la organización y el personal auxiliar.

Schell muestra su satisfacción por la marcha de la convención y el éxito de la misma y augura que muchos de estos visitantes volverán a la isla de vacaciones. También analiza el futuro inmediato del sector con la llegada del coche autónomo y su implantación en las próximas décadas.

«Ibiza es una isla premium, un destino turístico diferente con grandes posibilidades»

¿Cómo funciona una organización tan especializada como es una convención global de ventas de una multinacional como Mercedes Benz durante meses en una isla como Ibiza?
La organización es fantástica, funciona correctamente y la gente se siente muy a gusto en la isla por las facilidades, la climatología y los parajes por donde circulan los diferentes modelos que presentamos. Es un evento de carácter internacional interno que hacemos con frecuencia y por tanto disponemos de la logística global y la experiencia necesaria.

¿Cuentan también con una logística local adecuada?
Tenemos la suerte de contar con un gran concesionario en Ibiza que nos ha ayudado mucho a organizar este gran evento que es muy importante para nosotros. Gracias a Terrenauto y Toni Ferrer, todo ha ido rodado, hemos tenido importantes reuniones con las autoridades de Ibiza y Formentera para estudiar planes futuros de movilidad sostenible que podemos desarrollar con nuestros nuevos modelos de coches eléctricos.

Toni Ferrer, gerente de Terrenauto, concesionario de Mercedes Benz, junto al presidente de la marca alemana en las instalaciones de Ibiza.
Toni Ferrer, gerente de Terrenauto, concesionario de Mercedes Benz, junto al presidente de la marca alemana en las instalaciones de Ibiza.

¿Los atractivos de la isla en invierno han sido igualmente valorados?
La isla cuenta con unos requisitos maravillosos como son el buen clima y un paisaje bonito en invierno. Para la gente que tiene que probar los coches es mucho más agradable cuando el tiempo es favorable, la infraestructura de carreteras y la hotelera, con capacidad para alojar a 15.000 personas, es buena. Todas estas razones pesaron para escoger este lugar.

¿La importancia de la marca Ibiza ha jugado un papel importante a la hora de decidir celebrar este evento corporativo en la isla?
Estamos trabajando con la marca Ibiza de varios modos para crear ciertas dinámicas. Los buenos parámetros de la isla hacen que queramos organizar muchos eventos aquí y presentar nuestros nuevos modelos.

«lo complicado del coche autónomo es la dinámica con otros vehículos y los inconvenientes reales»

¿El ‘sales training’ transcurre en la forma programada?
Estamos muy contentos con la colaboración del Grupo Palladium, están muy bien organizados y eso es importante para que nuestra gente tenga una estancia agradable. Es un gran trabajo porque cada día llegan aviones con concesionarios, hay entradas y salidas de gente constantemente y el feedback de los asistentes es bueno y les encanta. Estoy seguro que mucha de esta gente volverá aquí de vacaciones.

¿Tiene idea de la multitud de furgonetas VIP de su marca que circulan por la isla cada verano?
Terrenauto y Toni Ferrer es el distribuidor que más coches vende por la noche que por el día (risas). Estamos muy contentos con las ventas de la marca en la isla. Esto es un claro ejemplo de los servicios que busca el turismo premium, quiere un vehículo de calidad para sus desplazamientos y esa es la razón de la enorme venta de los coches Clase-V de Mercedes.

El equipo de Terrenauto, Peri Ortiz, Jordi Peña, Ana Ferrer, Roland Schell, Laura y Toni Ferrer en Terrenauto.
El equipo de Terrenauto, Peri Ortiz, Jordi Peña, Ana Ferrer, Roland Schell, Laura y Toni Ferrer en Terrenauto.

¿Cree que la isla se está masificando en verano y puede perder su posicionamiento como destino turístico de lujo?
La isla no estará tan masificada y tendrá un desarrollo sostenible si se toman las decisiones adecuadas en cuanto a movilidad. La electrificación del parque automovilístico es una buena solución para la isla ya que depende del turismo.

¿Cuáles son sus objetivos como máximo representante de Mercedes Benz España en esta nueva etapa?
Quiero dirigir la marca Mercedes-Benz en dirección de futuro usando la tecnología adecuada y con los servicios que esperan nuestros clientes de nosotros. Otro objetivo es convertirnos en el número uno en el sector premium.

¿Cuál es su sueño personal?
Me gustaría tener una pequeña casa en Ibiza. Es mi primera vez en la isla pero me ha encantado lo que he visto.

«Tenemos un concesionario muy bueno e implicado en la vida social de la isla. Eso es muy bueno para la marca»

La prensa especializada del automóvil cree que el coche autónomo llegará con la quinta generación de los modelos premium que su marca y otras europeas tienen ya diseñados para el futuro inmediato.¿Lo ve así?
No, esto es algo que tardará unos veinte años en lugares como el Sur de Europa por la densidad del tráfico en las ciudades los cascos antiguos y demás. Se están haciendo pruebas y desarrollando su funcionamiento en Estados Unidos donde hay autopistas y espacios muy amplios, luego lo haremos en Europa del Norte y Central. No es solo cuestión de tecnología, que ya la tenemos, sino también de infraestructuras, espacios, dudas y regulaciones a nivel europeo. Antes de hablar de la integración de la tecnología, que es la cuestión menos relevante ya que se trata solo de detectar con cámaras lo que está pasando delante y alrededor del vehículo, hay que ver qué ocurre con el tráfico. El alcance tecnológico para el coche sin chófer o autónomo no es tan grande ni difícil, se trata de aplicar la información de la manera correcta y la reacción idónea del vehículo.

Roland Schell, presidente de Mercedes Benz España, tiene grandes proyectos para Ibiza. J.A Riera
Roland Schell, presidente de Mercedes Benz España, tiene grandes proyectos para Ibiza. J.A Riera

¿La forma de interactuar del coche autónomo con el entorno es lo que más dificultades crea?
Lo complicado es la dinámica de este coche con otros vehículos normales, una bicicleta inestable, un niño corriendo detrás de una pelota y cruzando la calle, para mí estos son los inconvenientes reales. Necesitamos más experiencia. Queremos tener claro que podemos aplicar la tecnología porque un accidente puede causar muchas reacciones mediáticas y políticas adversas. No tenemos prisa en aplicar este tipo de tecnología, lo estamos haciendo de una forma muy sólida y experimentada.

¿La adaptación a la legislación actual europea será difícil?
Este es un gran reto para todos, no sólo para Europa porque hay muchos actores implicados, desde las compañías automovilística, las aseguradoras, los políticos y las normas que tiene actualmente en vigor cada país. Habrá que unificar criterios globales para la nueva situación del tráfico y la circulación, pero este no será el problemas más difícil del resolver. Hay muchas dudas y preguntas de tráfico y de los posibles incidentes que se puedan producir que tenemos que resolver. Esto requiere tiempo porque también tiene que ver con la ética y la forma de garantizar la seguridad de los futuros vehículos autónomos.

Prepárate para el carnet de conducir

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La deseada mayoría de edad implica el poder realizar actividades consideradas «de adultos», como votar, consumir alcohol o el poder conducir un coche. Muchos jóvenes cuentan los días, minutos o segundos para alcanzar las dieciocho primaveras, la mayoría de edad legal en España. Una vez sopladas las velas, ya pueden acceder a la lista de los privilegios tan ansiados.
Uno de los principales deseos, de los nuevos adultos fue, hace unos años, sacarse el carnet de conducir. En la actualidad poder manejar un vehículo ya no es una prioridad para los jóvenes, sino que está pasando a un segundo plano. Así lo corroboran las cifras de expedición de nuevos permisos.

En menos de diez años los jóvenes entre dieciocho y treinta y cuatro años que se presentan al temido examen de conducción han descendido a casi la mitad. Un problema para el sector de la automoción que busca soluciones para volver a atraer a un ya que en los últimos años el número de alumnos está disminuyendo de manera considerablemente.

Prepárate para el carnet de conducir

¿A qué se debe este descenso?
Los factores económicos y sociales son los principales protagonistas y causantes.
Por un lado, la falta de poder adquisitivo y la mala situación actual del empleo supone una barrera no solo para adquirir el permiso, sino para poder mantener y disponer de un vehículo propio. El retraso en la edad de emancipación de los jóvenes es una causa de mucho peso en este sentido. Por otro, es importante tener en cuenta que las nuevas generaciones apuestan por el consumo de bienes antes que por la propiedad de los mismos.
El gasto medio en una autoescuela en España, para prepararse y presentarse a la prueba ronda los 800 euros en caso de que se aprobase todo a la primera y se realizara el mínimo número de las clases prácticas, según cifras de la OCU.

La edad ideal para sacarse  el carnet de conducir
En España, dependiendo del tipo del vehículo que se quiera conducir, existe un mínimo de edad legal que es el primer requisito a cumplir para poder optar al carnet.
No existe una edad estipulada o ideal para sacarse el carnet de conducir. Es cierto que cuanto más joven sea la persona, más rá