Eduardo Divar
Eduardo Divar asume el reto de potenciar el crecimiento de Kia en España.

Tras su paso por la dirección comercial de Kia, Eduardo Divar asume ahora la máxima responsabilidad de la marca coreana de automóviles en España en un momento de importante crecimiento y con cinco nuevos modelos en el horizonte. Ha visitado Ibiza para potenciar el nuevo concesionario Kia, Tracxion Cars, del que espera consiga los mismos parámetros de venta que el resto de los concesionarios a nivel nacional.

¿Cómo lleva el reciente relevo en la dirección de Kia?
  • Bien, es muy reciente y solo llevo unas semanas. No es algo nuevo para mí porque he llevado cinco años la dirección comercial de Kia. Ya la conocía y la parte de ventas, flotas y financiación lo llevaba ya antes.
¿Hay diferencia entre llevar las riendas de la dirección comercial y asumir la gestión global de la marca?
  • Antes trabajaba con un equipo de 35 personas, que era la filial, y ahora llevo todo el departamento que son 150 personas. Es un reto importante, lo asumo con gran satisfacción y con mucha confianza.
¿Cuál es su proyecto para Kia España?
    • El proyecto para Kia España lo venimos forjando con Emilio Herrera, exdirector general de Kia, desde que entré en la marca en el año 2013, en el que vendimos 17.000 coches y este año vamos a vender 62.000 unidades. Ha sido un crecimiento muy grande, nuestro mercado ha ido subiendo cada año en torno a un 2%, 3%, 5% y quizás este año suba un poco más. Hemos subido un 40%, luego hemos bajado a un 20% y finalmente nos hemos situado en el 30%. Subir un 40% es muy complicado, no podemos seguir creciendo a ritmos del 40% pero lo único que pretendemos es ir ganando más cuota de mercado. Somos una ‘marca conquista’ y tenemos una amplia gama.

    «Al final el cliente es el que manda y decide en el mercado, ya sea diésel o gasolina»

    ¿Los nuevos modelos presentados en 2017 han ayudado a este crecimiento?
    • El año pasado tuvimos cinco lanzamientos: el Picanto, el Río, Stinger y el Stonic en el segmento b-sub que están creciendo mucho. Ahora el mercado demanda una carrocería más elevada y seguridad y estamos aprovechando el auge.
    ¿El Kia Stonic ha sido el trampolín de la marca en el último año?
    • El Stonic ha salido al mercado en noviembre y es pronto para evaluar su importancia en profundidad. Queremos vender 1.000 unidades al mes de este modelo y ahora mismo estamos en torno a las 600, pero vamos creciendo poco a poco. Realmente los pilares fundamentales por los que se sustenta la marca Kia son el Sportage, con unas 15.000 unidades vendidas al año, y el Ceed, con unas 10.000-12.000 unidades.
    ¿Los objetivos de Kia España coinciden con los de la marca en Europa?
    • Somos siempre un poco más ambiciosos y queremos llegar un poco más allá de lo que nos dice Europa. Teníamos previsto menos de 62.000 unidades para este año y vamos a estar rondando esa cifra.
    ¿Para las marcas asiáticas sigue siendo un freno el número de unidades que se pueden vender en la Unión Europea?
    • Los cupos cerrados hace mucho tiempo que desaparecieron. Ahora tenemos fábrica en Eslovaquia, en la ciudad de Zilina, ahí se fabrican varios modelos. El 50% de nuestras ventas se fabrican ya en Europa, los antiguos cupos para las marcas asiáticas ha pasado.

    «la venta por internet no funciona en el sector de automoción. El cliente quiere sentir y tocar el automóvil»

    ¿Tienen algún lanzamiento más previsto para este año?
    • Tenemos el lanzamiento del nuevo Ceed, con una renovación total y nueva tecnología que presentaremos en septiembre. Lo hemos introducido ya en el Salón de Ginebra y de Madrid. Va a salir un primer modelo con una carrocería de 5 puertas, luego el station vagon y por último tendremos en el mercado una especie de deportivo de 5 puertas que dota de un aire deportivo a la gama. También vamos a lanzar un restyling del Sportage y antes de fin de año vendrá el Liro eléctrico.
    ¿Es su apuesta por el vehículo eléctrico de la marca?
    • Tenemos bastante confianza en la gama ecológica y eléctrica de Kia. Introduciremos el Liro eléctrico con una autonomía de 450 kilómetros, lo cual ya es una autonomía importante para que la gente le pierda el miedo al coche eléctrico y a poder viajar. Mientras tanto vendemos el Liro híbrido y el enchufable.
    La polémica surgida en España sobre la problemática de los modelos diésel en las grandes ciudades, no compartida en el resto de las urbes de Europa, ¿va a suponer un cambio en los fabricantes o es sólo una moda?
    • Se ha demonizado un poco al vehículo de combustión diesel, no solo por el famoso diesel gate y la emisión de gases contaminantes. Es cierto que las tendencias de consumo están cambiando. Hace tres años el 70% de las ventas eran diésel y 30% de gasolina en todo el mercado. Incluso había segmentos que eran 100% diésel. En la actualidad ha fluctuado, ahora el 40% es diésel y el 60% gasolina, y quizá esta tendencia vaya avanzando si los distintos gobiernos ponen en marcha campañas anti-polución que penalicen al diésel.
    ¿A nivel de fabricante multinacional supone también un descenso del número de fabricación de unidades?
    • Lógicamente, vendemos en función de lo que demanda el cliente. En el sector del Picanto se impone totalmente el coche de gasolina. Si el cliente pide más gasolina se fabrica más este tipo de vehículo. Al final, el cliente es el que manda y decide en el mercado.
    Hablemos del futuro inmediato. La gran pregunta es: ¿coche híbrido, enchufable, a gas, eléctrico o…?
    • Kia tiene un ambicioso plan de vehículos ecológicos, eléctricos, híbridos enchufables de aquí al 2022. Vamos a lanzar cinco modelos híbridos totalmente nuevos, cinco modelos híbridos enchufables, cinco modelos eléctricos y un modelo de pila de combustible. Es decir 16 modelos totalmente ecológicos electrificados. Nuestra marca ha hecho una gran inversión tecnológica para apostar por este segmento en el futuro. Ha sido acogida de buena forma por el consumidor, ya que están saliendo prácticamente unas 700 unidades al mes y con perspectiva de crecimiento y eso que el Liro tiene una categoría de suv que en teoría tiene más aceptación. Es cierto que los suv están creciendo mucho en el mercado. Híbrido, híbrido enchufable, eléctrico y pila de combustible son las cuatro tecnologías en las que Kia está invirtiendo y centrándose sobre todo en el híbrido, el híbrido enchufable y el eléctrico. En el caso del eléctrico hace falta que las autonomías aumenten.
    ¿El coche eléctrico tiene un concepto base definitivo o hay que solucionar primero en volumen y autonomía de las baterías?
    • El principal problema del vehículos eléctrico es la infraestructura que hay en las viviendas. Creo que las instituciones tienen que hacer una gran inversión para que las personas que no viven en una casa unifamiliar tengan la posibilidad de cargar el vehículo en su garaje o en la calle. Tenemos un acuerdo con Repsol para que haya en todas las gasolineras unas estaciones de carga y que ella se encargue de la carga eléctrica. Eso posibilita que los clientes puedan recargar sus coches y vayan a ese punto de carga. La gente tiene que poder cargar el coche mientras duerme, ya que son ocho horas de carga, en la calle es aún más complicado. Falta tiempo para ver el modelo eléctrico definitivo y total.
    En Japón ya hay electrolineras donde cargar el coche.
    • Aquí en Repsol también, pero para poder cargar el coche en 20 minutos tiene que tener una tecnología adecuada que no todos los coches la tienen porque cuesta más caro. Esta opción te permite conseguir el 90% de la carga de batería en 20 minutos. Normalmente, la carga completa tarda ocho horas para llenar el depósito eléctrico, por así decirlo. Primero hace falta que el consumidor se acostumbre a adquirir vehículos de carga rápida y segundo que haya infraestructura para poder atenderlo.
    ¿Por qué la tecnología es tan complicada?
    • Puede que haya algunas carencias en las baterías de litio, pero eso no tiene que suponer un problema porque vendemos coches eléctricos. El problema es que el consumidor es todavía reacio por dos razones fundamentales: la autonomía, que eso se irá solucionando, y por la infraestructura de carga.
    ¿Veremos en este siglo el coche autónomo total?
    • Imagino que sí. El otro día leí un artículo que decía que todos los sueños que teníamos de pequeños se están cumpliendo. El coche autónomo llegará pero todavía queda mucho trabajo por hacer. Desgraciadamente las pruebas que se han hecho hasta ahora arrojan algunos accidentes mortales y eso no es bueno.
    El coche autónomo se encuentra en la carretera con otros vehículos que no son autónomos, peatones, ciclistas y otros elementos imprevistos que la tecnología actual no puede controlar. ¿Cómo se soluciona esto?

    «En septiembre lanzaremos el nuevo vehículo eléctrico Liro. Tenemos bastante confianza en este modelo »

    • El coche autónomo no tiene más que una localización GPS que le transmite al vehículo donde tiene que ir y un sensor de obstáculos, por lo que el software que tiene que tener el coche debe ser tecnológicamente apto para reconocer una serie de cosas como los peatones, los peligros de los laterales y muchas cosas más.
    ¿Cómo ve el futuro del automóvil teniendo en cuenta que hace diez años nos decían que solo habría siete marcas y sigue habiendo unas cuantas más?
    • Pero se ha ido concentrando. Pienso que seguirá habiendo muchas marcas porque al final cada una de ellas tiene su idiosincrasia y características. Quizá haya más concentraciones por países. En Corea, por ejemplo, están el grupo Hyundai con Kia. En Europa se ha producido una última adquisición de Opel por el grupo PSA francés. Seguirá habiendo marcas con sus concesionarios y pese a la venta por internet, que está muy bien, pero no funciona en el sector automoción. Un coche hay que tocarlo y sentirlo. Siguen haciendo falta puntos de venta donde se vaya a ver y probar el coche para decidir cuál es el que quiero.
    ¿La venta on-line es complicada para el sector de automoción?
    • Veo la plataforma on-line muy bien para aportar información al cliente, que sea un canal por el que solicitar información, pedir una cotización o lo que necesite. Pero al final el cliente quiere probar el coche. Una cosa fundamental que hacemos en Kia es que el cliente pruebe el coche, creemos lo que dice nuestro eslogan ‘The power to surprise’, que la gente cuando se suba a un Kia se sorprenda. Hasta hace unos años Kia solo vendía precio, sin embargo, ahora vendemos calidad y diseño con siete años de garantía. Creemos en nuestro producto y por eso damos estos años de garantía, porque sabemos que no se va a estropear.

    «Vamos a lanzar cinco modelos híbridos, cinco eléctricos y uno de pila de combustible»

    ¿Los siete años suponen una fiabilidad del producto para el cliente o una estrategia de venta?
    • El parque medio español está en 11-12 años. Nosotros estamos dando el 75% de la vida del parque español. Una cosa curiosa es que cuando vendemos V.O., damos entre 3 y 4 años de garantía, porque el V.O que tiene dos años de uso todavía tiene una garantía, ya que normalmente en los vehículos usados se da uno o dos años de garantía.
    ¿Qué espera del concesionario Kia en Ibiza teniendo en cuenta que ya tiene una importante penetración con los vehículos todoterreno y los SUV?
    • Estamos muy contentos de que hayan confiado en Kia para abrir su concesionario en la isla. Es de agradecer que empresarios como Jordi Rosselló y Joan Plá hayan pensado en Kia para invertir en la isla. Esperamos y deseamos lo mejor. Eivissa es un área limitada en cuanto a matriculaciones pero vendemos coches tanto en Soria o Barcelona como Eivissa. Esperamos que el concesionario alcance una buena cuota de mercado, tenemos una media de mercado del 7,5% nacional. Somos la segunda-tercera marca en el mercado privado y en el mercado total estamos entre las diez primeras. La idea es conseguir en Eivissa los mismos parámetros que a nivel nacional.
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